征程LED工程渠道的私人定制既卖产品也卖服务

从1992年开始，在国内率先推出证券行情显示屏，成为中国第一代显示屏专业制造商， 征程光电照明工程工程一步都走得很清晰很精准，在别人走大批量销售工程渠道时，他却别树一帜地走量身定做的工程灯具渠道。

近年来，LED照明的高速发展带动起工程市场，像道路照明、市政工程和景观亮化等。与此同时，工程市场对LED品质的要求越来越高，酒店类高端市场对产品定制化的个性需求比较多。近日，黄河到访锐拓照明，与路海浚进行交流。私人定制工程渠道会遇到什么样的问题，又如何解决呢?

量身定制：从灯光设计到灯具安装

黄河：因为是量身定做，有稳定的订单才能保持企业的正常营利。像经销商每一年都有销售规划，比如今年销售100万，这100万分10次或者12次进货，每次进多少?如果全国有50个经销商就有5000万，有100个经销商就有1亿。但是，做工程的很难达到这些目标。

路海浚：在十几年积累下来的人脉圈子就有4—5万个固定客户，这五万个客户包括政府、银行、电信局、地产商等各类行业，锐拓要做的是去挖掘这些客户的潜在需求，例如要不要装修更新，灯具要不要换。

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